Atitudine și argumentare în negociere

Sunt două elemente esențiale care contribuie la succesul oricărei negocieri: atitudinea și argumentele.Atitudinea se reflectă în acea convingere interioară că negocierea poate și trebuie să se finalizeze cu un acord sau un parteneriat favorabil ambelor părți. În vânzări, capacitatea de a face un management adecvat al refuzurilor face diferenţa dintre un vânzător mediocru şi un vânzător excelent. Agentul mediocru contorizează ofertele respinse şi se concentrează pe „Nu”-urile clienților. Bazat pe eșecul de ieri, anticipează și acceptă mental eșecul de mâine. Vânzătorul excelent tratează fiecare negociere în mod individual și la fiecare se așteaptă să obțină un nou contract, un nou angajament. Siguranța și naturalețea pe care le afișează aduc un plus-valoare ofertei și câștigă încrederea viitorilor parteneri.

attitude

Doar atitudinea potrivită nu este suficientă pentru a obține contractul. Atitudinea îți poate câștiga simpatia sau respectul partenerilor de dialog, dar ceea ce îți asigură o semnătură pe oferta ta esteargumentarea. Agenții mediocrii acționează ca și factorii poștali: livrează oferte. Și în timp ce înmânează hârtiile, șoptesc ezitant:  „Dacă e ceva, mă sunați dvs….”

Agenții excelenți știu să dea glas ofertei și au pregătite argumente pragmatice, raționale și psihologice (cel puțin cinci din fiecare). Argumentele pragmatice răspund la întrebări de genul: „La ce este bun acest produs?”, „La ce mă ajută acest serviciu?”, „Ce face acest produs pentru mine?” Argumentele raționale au rolul de a convinge că oferta de pe masa negocierilor este cea mai bună de pe piață. La acest capitol cifrele sunt reci, dar magice. Argumentele psihologice aduc în discuție încărcătura emoțională care însoțește achiziția sau parteneriatul – fac apel la starea de bine resimțită de beneficiari în urma semnării contractului.happy jumping man won selection

Un reporter l-a întrebat la o recepție pe Sir Winston Churchill: „Ce faceți, dle Churchill?”. Răspunsul a fost prompt: „Îmi pregătesc replicile spontane!”

Pentru un agent excelent, ceea ce pare o vânzare spontană, 100% naturală, are în culise mult exercițiu de management al refuzurilor, o atitudine educată și orientată spre rezultat pozitiv și multe replici „spontane”, cu argumente pragmatice, raționale și psihologice.

______
Surse imagini: aici, aici si aici

Îți place...nu fi egoist...Share on FacebookShare on Google+Share on LinkedInPin on PinterestTweet about this on TwitterEmail this to someone
Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882