Trainingurile de vânzări au două componente: partea teoretică și partea practică. De-a lungul anilor, în partea practică am avut ocazia să descopăr o constantă uimitoare: negativismul critic sau critica negativistă a cursantului. Fiecare secțiune din curs se încheie cu joc de rol la care participă toți cursanții – în roluri diferite (vânzător, client și observator). Fiecare primește instrucţiuni precise, dar observatorilor le acord o atenție mai specială.

vanzari

Pentru mulți dintre ei este primul joc de rol, emoțiile sunt pe măsură, iar teama de a se face de râs e copleșitoare. În acest moment,  intervenția observatorului în evaluarea „vânzării” este decisivă. Vreau un mesaj constructiv, care să aibă impact pozitiv asupra participanților la role-play. Sunt trei tipuri de feed-back: critica, evaluarea și aprecierea. Critica scoate în evidență ce nu s-a făcut corect – e rece și contondentă; evaluarea prezintă ce s-a făcut bine, ce s-a greșit – e  obiectivă și impersonală; aprecierea subliniază aspectele pozitive și oferă recomandări de îmbunătățire – e motivantă și personală. După ce mă asigur că observatorii au înțeles că nu aștept de la ei nici critică, nici evaluări, ci două aspecte pozitive și o sugestiede îmbunătățire, dau drumul jocurilor de rol. Și aici urmează partea ireală pe care am văzut-o de zeci și sute de ori, și anume feed-backul observatorului: „Per ansamblu a fost bine, dar…” Și după „dar” urmează măcelul. Tornadă de verbe care încep cu „nu” și care desființează jocul de rol al vânzătorului. Experiența m-a învățat să fiu pe fază și să intervin brusc: „Mă interesează până la «dar», de acolo mă ocup eu.” Învață repede, iar la următoarea sesiune feed-backul sună sec: „Da, în mare s-au parcurs toți pașii, în ansamblu e ok.”

CriticFiecare nouă sesiune mă lasă cu o întrebare: „Această critică negativistă sau acest negativism critic e specific românesc sau specific naturii umane?” Senzori foarte sensibili detectează greșelile și scăpările celorlalți. Suntem setaţi să criticăm.

John Maxwell  are o soluţie: „Deoarece unii oameni au această înclinație, am creat o regulă pentru angajații mei. Oricine îmi expune o problemă, trebuie să îmi ofere şi trei soluții posibile pentru a o rezolva. De fapt, dacă te străduiești, vei găsi o problemă pentru fiecare situaţie în parte. Este nevoie de un talent mai mare pentru a rezolva problemele.”

 

_____

Surse imagini: aici, aici si aici

 

Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882