Dă valoare afacerii tale investind în pregătirea angajaților tăi

„Dumneavoastră nu vreți să vă asigurați? Avem o ofertă bună pentru vârsta dumneavoastră”, m-a întrebat de la înălțimea brațelor încrucișate peste piept. Distantă și obosită, întrebarea suna nefirVanzariesc, într-o odaie obscură a unei societăți mai puțin obscure de asigurări de viață. Nu doream să mă asigur, eram acolo doar pentru a plăti ultima primă din asigurarea de viață cu capitalizare a mamei mele. Dar, trecând peste faptul că mi-a întins mâna peste masă când s-a prezentat sec și fără zâmbet și ignorând faptul că nu mi-a dat o carte de vizită și că a sărit peste politețurile small-talk-ului (un ceai, o cafea, o atmosferă plăcută etc.), am zis să dau o șansă ofertei. În fond, lucrând în branșă, știam să apreciez o ofertă bună.

Am tras scaunul mai aproape de masă și cu privirea am căutat un pliant care să deschidă discuția. „Ce ofertă aveți? S-ar putea să mă intereseze…” Prinde semnalul de cumpărare, se uită la/prin mine și dă all-in: „Tot felul… Deces, invalidități… Tot felul. Depinde ce vă interesează.” Lansează abil provocarea și tace profesionist, potrivit principiului „cine vorbește primul duce pierde vânzarea”. Am nevoie de ceva concret, de un exemplu, de niște cifre, de o ofertă; acest „tot felul” nu-și atinge ținta. „Pentru ce riscuri și sume asigurate a optat mama mea pe polița ei?”, am continuat. „Are deces și ceva invaliditate. Nu mai știu exact.” mi-a răspuns sictirit, cu aceeași privire fadă, convalescentă.

Nu mă așteptam să stie exact, dar mă așteptam să se ridice de la birou, să ia biblioraftul unde ținea polițele sau să deschidă un program pe calculator și să îmi ofere informațiile solicitate. Mă așteptam să profite de acea situație rarisimă când un potențial client intră singur într-o agenție de asigurări de viață și acceptă o ofertă. În timp ce îmi luam haina pe mine, mă gândeam la cheia succesului oricărui business: produs excelent, sistem excelent, „service” excelent. Mă întrebam ce șanse are o afacere în care patronul face investiții masive în a oferi produse excelente și a dezvolta un sistem impecabil, dar care sunt oferite de „tot felul” de vânzători – mai decedați, mai invalizi, mai sictiriți…

successCare ar trebui să fie investiția în „interfața” business-ului, în vânzător, pentru ca rezultatele globale să fie cele scontate? Service-ul, acest călcâi al lui Ahile, această Cenușăreasă a vânzărilor, cea mai vulnerabilă zonă și, totuși, cea mai ignorată și mai orfană. Cum ar arăta o afacere în care toți angajații înțeleg deplin și aplică conceptul de „excelență” în relația comercială – fără excepții, fără ocolișuri? Excelența în vânzare nu este un eveniment, ci un proces. Se obține în timp, prin instruiri periodice și multă practică supervizată – pe scurt, prin investiție masivă, investiție care întregește și dă sens triadei produs excelent, sistem excelent, service excelent.

Înainte să închid ușa, vocea monotonă mi-a mai spus: „Să vină mama dumneavoastră să își reînnoiască polița – expiră luna viitoare!” Vă las pe voi să ghiciți dacă polița s-a reînnoit sau nu…

Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882