Importanța vânătăilor în motivarea echipei

În 26 octombrie 2006 am avut proba practică din primul meu interviu pentru un post de trainer. Un vis care mi se împlinea la 27 de ani – trainer corporatist într-o renumită multinaţională în plină ascensiune pe piaţa românească. Tipul care m-a recrutat m-a pus în gardă: „Vezi, când vii la Bucureşti la interviu să te ţii tare pe poziţie. La prezentare vor participa directorii regionali şi şefii de la HR şi marketing. Vreo 10 – 12 persoane în total. S-ar putea să fie unii care să te testeze în timpul prezentării – să ai grijă cum faci gestiunea sălii!”

În minutele de dinaintea prezentării, am intrat în vorbă cu viitorii mei „cursanţi,” încercând să le cuceresc simpatia. Am abordat grupul celor trei directori regionali – ocazional mai avusesem tangenţă cu ei în vizitele lor la Cluj sau la conferinţe. Unul dintre ei s-a uitat la mine şi m-a integrat abrupt în discuţia lor: „Spune şi tu: ce e de făcut cu managerii? Salarii le-am dat, bonusuri le-am dat, susţinere le-am oferit şi tot nu fac treabă. Un singur lucru mai trebuie: să punem bâta pe ei, nu?”

Din puştanul care venise să dea interviu pentru trainer, devenisem brusc al patrulea membru al echipei selecte de top management care elabora noua strategie naţională de motivare a forţei de vânzări. „Din câte ştiu eu din rapoartele pe care le primim lunar în agenţie, stăm foarte bine. La nivel naţional, în special în vest, suntem pe trend ascendend de la lună la lună” am răspuns amabil şi oarecum surprins de noul insight managerial. „Mda… ascendent…” şi-a mai pleoscăit buzele înainte să schimbe subiectul.

Privind retrospectiv la acea zi, îmi dau seama că pentru mine a fost începutul, pentru ei a fost sfârşitul. La acel mini-training am dat tot ce am avut mai bun şi mi-am atins obiectivul. Începând din acea zi, şi ei au început să dea. Cu bâta! Management mioritic – şi la propriu şi la figurat. În câţiva ani au reuşit să aducă multinaţionala pe pierdere masivă, ulterior divizia românească a fost vândută unui grup mai puternic financiar în speranţa revitalizării. Au îngropat brandul. Între timp, cei trei muşchetari s-au reorientat spre alte multinaţionale în căutare de soluţii practice pentru motivarea forţei de vânzare. Drum bun, cale bătută sigur va fi…
Vanzari

Întrebarea inopinată care mi-a fost adresată acum opt ani rămâne la fel de valabilă şi azi: „Ce e de făcut cu managerii?” Ce e de făcut cu o echipă care nu-şi atinge targetul, care nu are atitudinea potrivită, care nu e în grafic? Azi am primit un telefon de la un director: „Dane, am o problemă. Stăm mai prost ca niciodată, suntem la 40% din realizările din mai 2013. Şi ce e mai nasol e că echipa e într-o stare de indiferenţă, demotivată şi desensibilizată total. Nu mai ştiu ce să le fac. Am încercat cu buna, să le explic, să îi mobilizez, nimic nu merge. Am dat-o pe partea pozitivă, că am văzut că nu merge să îi iei tare, că i-am cam bruscat anul trecut şi nu funcţionează. Ce să fac cu ei să îi scot din starea asta?” Am discutat 15 minute la telefon câteva soluţii practice, urmează să ne întâlnim faţă în faţă pentru detaliere şi implementare. Am zâmbit… Niciodată „bâta” nu motivează o echipă la tranziţia spre rezultate, ci doar la tranziţia spre concurenţă. Există alternative, există soluţii, poţi să dai şi altfel impuls echipei şi vânzărilor. Un impuls sănătos, motivant, reconfortant şi cu eficienţă dovedită. Ştii la ce Impuls mă refer…

____
Sursa imaginii: aici

Îți place...nu fi egoist...Share on FacebookShare on Google+Share on LinkedInPin on PinterestTweet about this on TwitterEmail this to someone
Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882