Întrebări de campion

tommy_priest_150Un microbist pătimaş se prezintă la mentorul său spiritualşi îi adresează o întrebare cel puţin bizară: „Părinte, mie îmi place foarte mult fotbalul şi aş dori să ştiu dacă în viaţa de apoi se joacă fotbal.” Vădit surprins de ciudăţenia întrebării, părintele îi răspunde: „Nu ştiu, fiule, dar mă voi interesa şi îţi voi da un răspuns luni dimineaţa.” După un weekend care părea că nu se mai termină, vine ziua stabilită, microbistul se întoarce la duhovnic şi cu emoţie îl întreabă: „Eh, cum e părinte, ai un răspuns pentru mine?” „Fiule, zise bătrânul, am o veste bună şi o veste proastă. Cu care vrei să încep?” „Cu vestea bună!” „Vestea bună e că în viaţa de apoi se joacă fotbal!” Microbistul suspină adânc, uşurat, în timp ce un zâmbet larg înflorea pe chipul său. „Şi vestea proastă?” Părintele făcu o pauză, apoi rosti rar: „Miercuri ai meci…”

Am două veşti pentru tine: una bună, una rea. Încep cu vestea bună: capacitatea ta de a vinde este direct proporţională cu abilitatea ta de a adresa întrebări. Vestea proastă: capacitatea ta de a vinde este direct proporţională cu abilitatea ta de a adresa întrebări. Şi nu orice fel de întrebări. Din această perspectivă, pentru a avea succes, trebuie să respecţi trei paşi: 1. Adresează întrebări; 2. Adresează întrebările potrivite; 3. Adresează întrebările potrivite în succesiunea potrivită.

Orice agent comercial poate face conversaţie cu un potenţial client, nu orice agent comercial se poate conecta comercial cu potenţialul client. Diferenţa între o jumătate de oră de palavre şi o jumătate de oră de analiză şi consultanţă se face aici. La finalul unei astfel de întâlniri, începătorul are nişte informaţii generale despre prospect şi despre activitatea sa comercială, iar prospectul are nişte informaţii tehnice detaliate despre cum funcţionează un produs sau un serviciu. În schimb, vânzătorul profesionist are o imagine clară şi detaliată a activităţii şi a planurilor viitorului client, iar acesta a înţeles perfect că produsul sau serviciul analizat e soluţia perfectă pentru a acoperi punctele sale slabe sau pentru a explora noi oportunităţi. Începătorul are parte de activitate, expertul are parte de rezultate.

Sunt două modalităţi de a aborda această discuţie cu clientul: tipul Andreea Esca (agentul care prezintă „produsul de la ora 5″, iar accentul cade pe acurateţea informaţiei şi pe cursivitatea prezentării) sau tipul Sherlock Holmes (profesionistul concentrat pe explorarea clientului şi a nevoilor acestuia). Un model clasic şi de succes în acest demers de adresare a întrebărilor potrivite în succesiunea potrivită este modelul Spin Selling al lui Neil Rackham.

Scriu acest articol într-un târziu de marţi noaptea şi mă gândesc la tine. Mâine e miercuri şi tu ai o întâlnire de vânzare. Dă-mi o veste bună.

___

Sursa imagine: aici si aici

Îți place...nu fi egoist...Share on FacebookShare on Google+Share on LinkedInPin on PinterestTweet about this on TwitterEmail this to someone
Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882