Râdem și glumim, dar nu părăsim incinta!

Cea mai mare parte a activității mele profesionale am desfășurat-o în lumea asigurărilor. După invitații multiple (cum doar cei din asigurări știu să facă, desfășurate pe parcursul a opt luni, în ianuarie 2006 am acceptat să intru în echipa celui mai bun prieten al meu. Nu de plăcere, ci constrâns de împrejurări: cu mașina adusă din Germania pentru bișniță, cumpărată cu bani luați împrumut, la 100 km/h, am sărit în șanțul de lângă lacul de acumulare Gilău. La poliție am aflat că semnul „limitare 5 km/h”, care veghea șanțul transversal din carosabil, fusese sustras pentru fier vechi.

Viitorul meu unit-manager, care era cu o mașină mai în spate, s-a uitat la mine, s-a uitat la mașina făcută praf, a tras aer în piept și mi-a zis: „Eh, dacă ai lucra în asigurări, în trei luni ai reuși să îți plătești reparația.” Din acel moment, mi-a fost unit-manager pentru următoarele 18 luni. Am învățat multe de la el – era un artist al vânzării emoționale și un maestru în conectarea interpersonală. În maxim zece minute din momentul în care făcea cunoștință cu un potențial client, ajungeau să vorbească ca doi best friends (într-o bună dispoziție nefirească subiectului – deces din orice cauză).

Spre finalul întâlnirii de ofertare, cucerit de vânzător și de beneficiile produselor sale, clientul punea întrebarea fatală: „Ok, dar ce diferență este între Allianz și ING? De ce să nu aleg concurența?” Cu greu îmi puteam stăpâni râsul, știam ce urmează, clientul nu mai avea nicio șansă. Zâmbetul cald și senin dispărea brusc și abrupt de pe chipul lui Mihai care afișa instantaneu cea mai gravă mimică. După o pauză de câteva secunde, timp în care îl țintuia pe client cu privirea, cu degetul arătător îndreptat spre curios, Mihai rostea apăsat: „Stimate client… diferența între Allianz și ING… (își duce degetul spre piept) sunt EU! (pauză) Pentru că eu, stimate client, eu voi…” Nu mai conta ce urma. Din acel moment, compania noastră avea un nou client.

VanzariAzi stau cu tine la masă. Doar noi doi și niște foi listate împrăștiate între noi. E oferta ta pe care mi-ai prezentat-o în mod profesionist. Au fost 20 minute captivante – ai fost convingător, ai fost distractiv, ai fost simpatic. Fac o pauză de câteva secunde, mă uit în ochii tăi, cu degetul arătător îndreptat spre tine îți pun întrebarea fatală: „Ce diferență este între tine și… ? De ce să nu aleg concurența? Dă-mi trei motive să aleg oferta ta.”

Discret și distant, în boxe se distinge un refren: „Doamne, spune-mi ce-am greșit, ce n-a mers, ce-a lipsit…”

______
Sursa imagini: aici si aici

Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882