Rocky vs. Roockie

Constituţia unei vânzări care presupune prospectare şi abordare pe piaţa rece diferă fundamental de cea a unei vânzări la ghişeu/ la tejghea. Mă duce cu gândul la un muzeu în care sunt expuse antichităţi. Munca unui vânzător de „teren” e adevărată arheologie comercială – să descopere printre ruinele refuzurilor un „Da, semnăm” care să genereze un comision binemeritat. Vânzătorul de tejghea este asemenea unui ghid de muzeu: prezintă cumpărătorului diverse obiecte de interes (numărul 42 în loc de 41, laptele la pungă mai ieftin decât tetrapack-ul, S în loc de M etc.) Magazinul sau ghereta e incubatorul în care majordomul comercial se ascunde şi se stinge subtil şi discret la adăpostul unui salariu mic, înregistrat în acte contabile. Prin contrast, agentul de „teren” este abil şi adaptat contextului socio-economic actual – el depinde de rezultatele pe care le obţine, rezultate care nu se reportează de la o lună la alta. Un coleg trainer întreba sala: „Ştiţi unde sunt banii voştri? În buzunarele clienţilor voştri. Trebuie să învăţaţi arta de a-i scoate de-acolo!” L-am completat în gând: „… fără a intra sub incidenţă penală.”Refusal

La trainingul de azi, un cursant m-a contrat finuţ: „Când suntem la client la vânzare, nu cred că e necesar să prezentăm compania. Nu dă bine să te lauzi singur. Plus că e posibil să ai în faţa ta un client care ştie mai multe decât tine despre piaţa vopselelor. Cred că e bine să te rezumi la prezentarea produselor şi atât. Doar dacă clientul îţi ridică mingea la fileu şi te întreabă despre companie are rost să îi oferi informaţii.”

Arta de a scoate banii din buzunarul clientului începe cu a înţelege psihologia acestuia. Niciodată nu cumpără doar produsul (asta o crezi doar dacă eşti new entry). Înainte de orice, clientul te cumpără pe tine, apoi îţi cumpără brandul şi, în final, achiziţionează şi produsul. În această ordine, în această formaţie. Dacă nu te cumpără pe tine, nici nu va cumpăra de la tine. Impresia pe care o laşi, sentimentele pe care le stârneşti, dispoziţia pe care o creezi sunt decisive în decizia subconştientă a clientului de a trece la pasul următor în vânzare sau de a trece la alt vânzător în pasul următor.

imgAcesta este unul dintre motivele pentru care agentul care lucrează pe comision (nu la tejghea) va fi întotdeauna mai provocat să se dezvolte personal. Va căuta în mod constant modalităţi prin care să fie mai bun – atât ca profesionist, cât şi ca individ. Ştie că reuşita se datorează 100% capacităţii sale de a face o impresie bună, ştie că farmecul personal şi expertiza profesională sunt însoţitorii de bord ai comisionului.

 

____
Surse imagini: aici si aici

Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882