Tămăduirea entropiei profesional

Odată cu venirea primăverii, am avut ocazia să fac un coaching on the job cu un agent de marketing cu rezultate mult sub aşteptări. Şi ca să înţelegeţi despre ce era vorba, după mai bine de un trimestru de activitate era la 3% (trei) target realizat. „Care sunt dificultăţile pe care le întâmpini în activitatea ta?” A oftat şi după ce a surâs monaliscian, m-a înduioşat cu un răspuns resemnat: „Dacă îţi spun că trec zile întregi şi nu intră nici un client în sediu… Uneori, trece chiar şi o săptămână întreagă…” În mintea mea s-a făcut instant click pe reclama Mercedes: „Beauty is nothing without brains”.

 

În esenţa ei, vânzarea este un proces entropic. De aici se nasc două observaţii:

(1) niciodată nu este static;

(2) din proprie inerţie, tinde să se stingă.

În vânzări nu există stagnare, există doar regres natural sau progres controlat. Pentru managerii de vânzări sau agenţii de marketing care nu şi-au asumat şi nu s-au integrat într-un proces de dezvoltare permanentă, rezultatul va fi întotdeauna acelaşi: reconversia profesională.

 

Rolul de catalizator şi promotor al acestui proces de dezvoltare atât la nivel individual, cât şi la nivel de echipă îi revine managerului de vânzări. Pentru a obţine succesul, el trebuie să se asigure ca a recrutat în echipa sa cei mai buni oameni şi i-a distribuit pe posturile care se potrivesc cel mai bine cu potenţialul fiecăruia. Un agent slab afectează performanţa echipei şi naşte tensiuni în interiorul grupului. Un agent bun plasat într-o poziţie inadecvată nu îşi va atinge potenţialul maxim. La pasul următor, managerul îşi modelează echipa şi îi susţine pentru a-şi face treaba în parametrii maximi. Pentru a crea relaţiile de lucru optime şi pentru a obţine cele mai bune rezultate de la fiecare membru al echipei, el trebuie să cartografieze stadiul dezvoltării individuale şi al echipei. Performanţa nu este niciodată spontană, ea este modulară, cu tranziţii, cu reconfigurări, iar managerul are nevoie în permanenţă să ştie unde se află.

Vanzari

În momentele următoare, îţi voi prezenta un model de dezvoltare a unei echipe de agenţi performeri care nu mai depind ombilical de supravegherea şi implicarea ta. În cartea sa „Cele 5 niveluri ale leaderhipului”, John Maxwell prezintă stadiile formării unei echipe mature:

  1. Analizează. Raportează. Voi decide ce fac.
  2. Analizează. Raportează alternative, cu puncte pro şi contra, alături de o recomandare.
  3. Analizează. Spune-mi ce intenţionezi să faci, dar nu face acel lucru până când eu nu îl aprob.
  4. Analizează. Spune-mi ce intenţionezi să faci şi fă acel lucru, în afară de situaţia în care eu spun „Nu”.
  5. Acţionează. Spune-mi ce ai făcut.
  6. Acţionează. Nu mai e nevoie să mă informezi.

Ai modelul, ai echipa, ai obiectivele, ai piaţa ţintă. Care sunt dificultăţile pe care le întâmpini în activitatea ta? Nu zâmbi resemnat, nu sta pasiv!

 

____

Sursă imagine: aici

Îți place...nu fi egoist...Share on FacebookShare on Google+Share on LinkedInPin on PinterestTweet about this on TwitterEmail this to someone
Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882