Vorba multă, sărăcia vânzătorului

Din nou, despre vânzători mediocri și vânzători performanți… O altă diferență esențială dintre cele două categorii se referă la „arsenalul” pe care îl folosesc pentru a convin ge clientul să cumpere produsul sau serviciul pe care îl promovează. Agentul slab este convins că principalele metode de a convinge clientul sunt explicația și argumentarea. Petrece cea mai mare parte a timpului explicând clientului care sunt caracteristicile produsului sau ale ofertei sale. Clientul ascultă docil, nu întrerupe expunerea, răspunde monosilabic. În esență, clientul tolerează, nu participă, nu este conectat. Privită din exterior, această interacțiune nu pare de tipul agent – client, mai degrabă este coleg cu experiență – coleg proaspăt angajat (căruia i se face instructajul pe produs). Printre explicații mai mult sau mai puțin tehnice, agentul mai inserează câte un argument pentru care el personal ar cumpăra produsul. La final, clientul rostește cea mai lungă frază a sa din ultimele 20 minute: „Lăsați-mi oferta, o voi analiza și voi reveni cu un telefon dacă mă decid.”

VanzariAgentul performer se bazează pe alte metode, mult mai subtile și mai eficiente. Nu vrea să ne dezvăluie prea multe din secretele sale, ne spune doar atât: arta de a adresa întrebări, abilitatea de a tăcea și arta de a relata exemple relevante.

Pentru că în procesul de identificare a nevoilor o întrebare este mult mai eficientă decât o presupunere sau o explicație, vânzătorul profesionist a investit timp pentru a descoperi acele întrebări care duc vânzarea un pas mai departe. Orice profesionist are un sistem organizat de întrebări potrivite adresate în ordinea potrivită. E ca o hartă mentală care îți spune în orice moment care este distanța dintre clientul tău și acordul final. Prin întrebări, în mod constant reconfigurează traseul la distanța cea mai scurtă dintre poziția clientului și achiziția produsului.

Test pentru agenții de marketing: Cum se numește space-ul dintre „întrebarea vânzătorului” și (space) „răspunsul clientului”? Răspunsul e la finalul articolului. Tăcerea care se lasă după o întrebare potrivită la momentul potrivit – neîntreruptă de o explicație sau un argument novice – creează acel context reflexiv în care clientul conștientizează o nevoie sau o soluție.

Vânzătorii experți mai fac ceva: folosesc ilustrații din domeniul lor. Decât să înșire o serie de termeni tehnici, de rapoarte sau de expertize care să demonstreze calitățile produsului, mai bine povestesc o întâmplare recentă și de efect cu un client care a folosit produsul și i-au crescut veniturile cu 15%. Vorba americanului: „Never make a point without telling a story!” („Niciodată să nu subliniezi ceva fără să spui o poveste!”). Nu există vânzător profesionist care să nu fie un bun cunoscător al naturii umane. Prin aceste ilustrații, clientul este proiectat în poveste și devine, în plan mental, protagonistul acesteia – implicit al vânzării relatate.

V-am rămas dator cu un răspuns la întrebarea „Cum se numește space-ul dintre «întrebarea vânzătorului» space «răspunsul clientului»?” Comision. Și-am tăcut…

 

___
Sursa imagini: aici si aici

Îți place...nu fi egoist...Share on FacebookShare on Google+Share on LinkedInPin on PinterestTweet about this on TwitterEmail this to someone
Marius Dan
Marius Dan
(Certified Trainer & Executive Coach @ Impuls Training) E-mail: marius.dan@impulstraining.ro Telefon: 0745.288.882